営業アトリビューション
Sales Attribution
DX用語解説Overview
どの営業活動や施策が最終的な受注につながったかを分析する手法です。効果のある打ち手を見極め、無駄なコストを削減できます。
さらに詳しく解説Details
営業アトリビューションとは、商談から成約に至るまでの過程で、どの接点・施策・行動が受注に貢献したかを数値で把握する考え方です。たとえば、「最初の展示会→メールフォロー→Web会議→成約」という流れの中で、どのステップが最も効いたかを分析します。
中小企業では限られた予算の中で営業活動を行うため、「何が効いているか」を把握することが特に重要です。アトリビューション分析を行うことで、効果の薄い施策への投資を減らし、成果につながる活動に集中できます。
AIを活用したアトリビューション分析ツールでは、過去の受注データをもとに自動で貢献度を算出してくれるものもあります。最初は簡単なスプレッドシート管理から始め、データが蓄積されたらAIツールへ移行するステップが現実的です。