パイプライン管理
Pipeline Management
IT基礎解説
商談の進捗状況を「初回接触→提案→見積→契約」のように段階ごとに見える化して管理する手法です。どの案件がどこまで進んでいるかを把握できます。
さらに詳しく解説
パイプライン管理とは、複数の商談案件を「どの段階にあるか」で分類し、全体の進捗を見える化する営業管理手法です。パイプライン（配管）のように案件が流れていくイメージから名づけられています。
一般的な段階は「リード獲得→ヒアリング→提案→見積→交渉→成約」のように設定します。各段階に何件の案件があるかを一覧で把握することで、営業責任者は「来月の売上がいくらになりそうか」を予測できます。
AIを活用したパイプライン管理では、過去のデータをもとに「この案件は成約確率が高い」「この案件は停滞リスクがある」といった予測を自動で出してくれるため、優先的にフォローすべき案件を判断しやすくなります。中小企業でも無料・低価格のSFAツールで簡単に始められます。
中小企業での活用ポイント
使いどころ
パイプライン管理は、業務の判断基準や顧客対応、社内ナレッジを整理するときに確認しておきたい用語です。導入前に意味を揃えることで、ツール選定や社内説明のズレを減らせます。
注意点
言葉だけを先に決めるのではなく、どの業務で使うか、誰が確認するか、成果をどう測るかまで一緒に整理することが重要です。