見込み客判定（Lead Qualification）とは | AI用語集

解説Overview

問い合わせてきた顧客が、自社製品を購入する可能性（確度）が高いかどうかを評価・判断すること。営業活動の優先順位を決め、効率的なアプローチを行うために重要です。

見込み客判定とは、自社に問い合わせや資料請求を行った顧客の予算、導入時期、決定権の有無などを分析し、実際に購入に至る可能性（確度）を評価・分類するプロセスです。具体的には、BANT情報（予算・決裁権・必要性・導入時期）などの基準を用いてスコアリングを行います。

実際の現場では、Webサイトから資料をダウンロードした顧客に対して、自動でスコアを付与し、高スコアの顧客から優先的に営業がアプローチする仕組みとして活用されています。これにより、成約確度の低い顧客への無駄なアプローチを減らし、営業活動の効率化と成約率の向上という大きなメリットが得られます。

注意点として、判定基準が厳しすぎると将来の優良顧客を取りこぼすリスクがあるため、市場の変化に合わせて評価基準を定期的に見直すことが重要です。

問い合わせ対応自動化 AIの誤解。返信の早さより見込み客判定の遅れが商談を殺している

問い合わせ対応自動化 AIで返信を早めるだけでは商談機会は守れない。AIに任せる要約の範囲、営業へ渡す引き継ぎ条件、フォーム項目の整理順序を具体的に示し、現場で崩れない運用設計の作り方を説明する。

見込み客判定を自社の業務に当てはめる場合は、対象業務、既存データ、運用担当者、成果指標を先に整理すると判断しやすくなります。