勝敗分析
Win/Loss Analysis
AI活用解説
商談に勝った案件・負けた案件を比較して「なぜ受注できたか」「なぜ失注したか」を分析する手法です。AIが自動で傾向を読み取り、次の営業に活かせます。
さらに詳しく解説
勝敗分析とは、受注した商談と失注した商談のデータを比較して、成約の決め手や失敗の原因を把握するための分析手法です。
従来は営業担当者の感覚や経験に頼ることが多く、「なぜ負けたか」が十分に共有されないまま終わるケースがほとんどでした。AIを使った勝敗分析では、商談記録・提案内容・価格・競合情報などを自動で集計し、受注した案件と失注した案件の違いをパターンとして抽出します。
たとえば「初回訪問から2週間以内にフォローした案件の受注率が高い」「特定の業種への提案は競合に負けやすい」といった傾向が見えてきます。これを営業チーム全体で共有することで、属人的だったノウハウを組織の財産にできます。
中小企業では分析にかける時間が取れないことが多いですが、AIが自動で集計・可視化するため、経営者が短時間で全体像を把握できるのも大きな利点です。